اعتمادآفرینی لازمه بازاریابی در صنعت ساختمان
بازاریابی را مفهومی همانند ساختمان‌سازی می‌دانند. بازاریابی خوب را صرفاً می‌توان بر پایه و شالوده‌ای درست و مهندسی‌شده استوار کرد. بازاریابی مانند ساختمان به طرح و الگو و نقشه نیاز دارد تا تمامی افراد و اعضای تیم را به سوی یک هدف خاص و مشخص و در یک مسیر واحد هدایت کند. اگر تیم از این نقشه و مسیر اندکی تخطی کند کل سازه با شکست مواجه می‌شود. بازاریابی بر مصالحی مانند استراتژی جایگاه‌یابی، پیشنهاد منحصربه‌فرد فروش، و نام و نشان برازنده شرکت استوار است. این مصالح پشتوانه یک تیم قوی و حرفه‌ای هستند تا بدون درگیر شدن با حواشی و افتادن در چاه یأس به توسعه کسب و کار کمک کند. تولید محتوای مناسب در کنار ارائه و عرضه این محتوا به مخاطب قدم نخست را در این مسیر برمی‌دارد.
شرکت‌های ساختمانی بسیاری هستند که با وجود توانایی و تخصص در حوزه ساختمان به دلیل فقدان بازاریابی مناسب نمی‌توانند به جایگاه مناسب خود دست یابند. امروزه بازار ساختمان‌سازی چنان گسترش یافته و رقابت در این عرصه آن‌چنان شدت گرفته که بدون یافتن مشتری عملا چیزی جز حذف و کناره‌گیری در برابر بسیاری از شرکت‌ها وجود ندارد. شرکت‌هایی در این بازار می‌توانند به حیات خود ادامه دهند که همراه با تخصص و کارآمدی بتوانند ابزار لازم برای معرفی این کارآمدی را به مخاطبان داشته باشند و مشتری را در هر سطح و مرتبه‌ای به خود جلب کنند.
صنعت ساختمان را می‌توان از منظر بازاریابی و فروش به چهار بخش تقسیم کرد:
الف) مصالح و مواد مصرفی در ساخت و ساز
ب) ابزار ساخت و ساز
پ) خدمات و دانش فنی مستقیم
ت) خدمات تسهیل‌کننده یا غیرمستقیم
این چهار بخش نیز در اصول کلی به به دو موضوع محصولات و خدمات منحصر می‌شوند.
در بازاریابی خدمات، تمرکز بر نیروی انسانی خدمت دهنده از سطح تا اوج، و مواد و ابزارهایی است که در حوزه خدمت در معرض دید مشتری قرار دارد؛ در حالی که در بازاریابی محصولات این خود محصول و کارایی و کیفیت و طراحی و… آن است که مورد توجه قرار می‌گیرد. درواقع بازاریابی موفق و پیشرو در حوزه ساختمان می‌کوشد کیفیت محصولات و خدمات را توأمان در قالب برنامه بازاریابی خود به مشتری ارائه دهد و چنان که هرکدام رضایت مشتری را جلب نکند با وجود کیفیت بالای مورد دیگر کل پروژه با شکست مواجه می‌شود.
یکی از مواردی که مخاطب بازاریابی در صنعت ساختمان را در کشور بسیار محتاط و بدبین کرده است اولا تداوم نگاه سنتی به بازار ساختمان است. این فرض که جنس خوب نیاز به تبلیغ ندارد به پیش‌فرضی منجر شده است که گویی آن که برای ارائه خدمات خود به تبلیغ روی آورده است ریگی در کفش دارد یا در به دست آوردن مشتریان دائمی شکست خورده است. ثانیاً سوءاستفاده برخی از شرکت‌ها در دورانی که به ناگاه شرکت‌های ساختمانی مانند قارچ روییدند و فضای این حوزه را با اطلاعات غلط به مشتری و مشوش ساختن اذهان عمومی نسبت به این صنعت مسموم کردند، عامل دیگری بر بی‌اعتمادی پیشینی مشتریان به بازاریابی در این حوزه است.
این فضا ضرورت اعتمادسازی پیش از بازاریابی را در این حوزه مطرح کرد و در سال‌های اخیر با حذف بسیاری از سودجویان و سوداگران ساختمانی تا حدودی نگاه پیشینی مشتریان اصلاح شد. اما همچنان این ضرورت وجود دارد که بازاریابان پیش از ارائه طرح و برنامه بازاریابی خود، بتوانند با ارائه معرفی دقیق و تشریح رزومه کاری و تهیه فهرستی از فعالیت‌ها که در دسترس مشتریان قرار داده می‌شود این امکان را فراهم کنند که مشتری پیش از ورود به پروژه معرفی خدمات، بتواند نسبت به صلاحیت‌ها و کیفیت کاری شرکت ساختمانی اطلاعات مناسبی دریافت کند و به اطمینان اولیه دست یابد.
پس از آن است که می‌توان در فضایی که بدبینی از آن زدوده شده و مشتری با ذهنیتی منفی وارد گفتگو نشده است وارد سطح بازاریابی شد و در اتمسفری که با درک متقابل همراه است به آگاه‌سازی مشتری نسبت به توانمندی شرکت اقدام کرد. در غیر این صورت چنانچه بهترین خدمات و محصولات در اختیار شرکت باشد و از اعتمادآفرینی غفلت شده باشد هیچ نتیجه‌ای عاید طرفین نخواهد شد.
دکتر حسین اجاقی
مدیر عامل شرکت ساختمانی بانک ملت